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Être dirigeant de PME et commercial : le piège du temps court !

Vous êtes passionné (e) par votre entreprise et naturellement, vous voulez être au cœur de l’action, y compris sur le terrain commercial.
Mais avez-vous vraiment le temps et les compétences pour être aussi un bon directeur commercial ?
Ce rôle nécessite une expertise précise et une disponibilité que vous n’avez pas toujours.
Plutôt que de jouer sur tous les tableaux, vous pourriez maximiser votre impact en vous entourant de talents commerciaux capables d’optimiser vos ventes et d’analyser les données clients, tout en gardant un œil stratégique sur les décisions clés.
"Les dirigeants qui réussissent à consacrer au moins 30% de leur temps à la réflexion stratégique ont une croissance annuelle 2 fois plus rapide que ceux qui se concentrent principalement sur des tâches opérationnelles comme le commerce ». (Source : Harvard Business Review)

Alors déléguez plutôt les aspects opérationnels du commerce à une personne qualifiée et experte, et donnez-lui des objectifs clairs et chiffrés, et investissez votre temps dans ce qui vous incombe vraiment : la vision, l’innovation et la satisfaction client.

Et, si vous ne voyez pas comment établir cette vision stratégique et comment l’atteindre, contactez-moi ! 

 

Votre modèle d'affaires est-il en phase avec la réalité de votre marché ?

Le modèle d'affaires (ou Business Model) décrit comment vous créez de la valeur, pour qui, et de quelle manière vous gagnez de l’argent ; c'est la boussole de votre entreprise, petite ou grande.
Vous ne l'avez peut-être pas formalisé noir sur blanc, vous l’avez peut-être hérité du passé, mais il influence chaque décision que vous prenez.
Comprendre votre modèle d’affaires vous permet de comprendre vos sources de revenus, vos coûts, et surtout la valeur que vous apportez à vos clients.
Quand vous le maîtrisez, vous pouvez identifier des leviers pour augmenter votre marge ou mieux gérer vos charges.
Si vous ne le challengez jamais, vous continuez à servir les mêmes clients de la même manière, à vendre vos produits ou services au même prix
Si votre marché évolue, pourquoi votre modèle ne le ferait-il pas ?
Et si votre modèle doit évoluer, pourquoi faudrait-il tout réinventer ?
Il peut s’agir d'ajuster subtilement vos méthodes : élargir vos canaux de distribution, ajuster vos prix, ou adapter votre offre pour répondre à de nouvelles attentes.

La clé : flexibilité et pragmatisme.

Votre modèle doit tout simplement évoluer avec votre marché et les attentes de vos clients et un bon diagnostic peut révéler des opportunités cachées.

75% des dirigeants de PME auraient au moins cinq fonctions différentes au sein de leur entreprise

C’est fort probable car, dans une entreprise de petite taille, le/la dirigeant(e) est presque toujours amené(e) à jongler entre la gestion commerciale, les ressources humaines, la stratégie, et même parfois la conception ou la production.

Mais cette polyvalence, qui a de nombreux avantages au jour le jour, est une aussi une bombe à retardement qui explosera quand le/la dirigeant(e) voudra vendre ou transmettre son entreprise ou quand il/elle ne pourra plus, pour des raisons de santé ou d’épuisement, continuer son activité.

Alors pour éviter cela, un petit conseil de rentrée aux dirigeant(e)s de petites entreprises :
identifiez deux à trois tâches que vous pouvez déléguer ou automatiser voire externaliser d’ici la fin de l’année ; cela vous permettra de vous concentrer sur ce qui fait vraiment croître votre entreprise : le développement commercial et la relation client.

Vous n’avez pas besoin de tout faire vous-même pour réussir.

 

Beaucoup de petites PME n'ont pas d'offre commerciale et ne prospectent pas 

Elles ont des clients, les mêmes depuis longtemps, qui passent des commandes et qu'elles livrent avec la même régularité.
Car leur réactivité est reconnue tout comme la qualité de leur production ou de leurs services, mais elles n'en ont pas fait une force pour toucher d'autres clients.
Alors au premier gros client qui arrête de commander, la PME vacille et parfois ferme.

Dans une entreprise, l'offre commerciale est cruciale et jamais figée car le marché change, les clients aussi. Une PME flexible, qui ajuste son offre en continu, s'assure de rester compétitive et alignée sur son marché.
Alors que pouvez-vous faire ?

• D’abord, réservez un peu de temps au milieu de votre opérationnel quotidien
• Rencontrez vous-même vos clients et écoutez VRAIMENT ce qu’ils disent, reformulez, posez-leur des questions, ils vous donneront des indices précieux sur les ajustements à apporter ou vous montreront ce qui a de la valeur pour eux dans votre offre et ce qui n'en a pas
• Sortez de votre entreprise, allez dans des salons professionnels, rencontrez des concurrents, regardez, comparez, discutez ; votre offre est-elle suffisante ? Adaptée ? Dépassée ?

Et puis, si vous le pouvez parce que c’est une simple modification, testez !

La satisfaction client, un levier de croissance qui profite à toute l'organisation

Pour les dirigeant(e)s de PME, le développement et la croissance passent souvent par des stratégies complexes et des investissements lourds.

Pourtant, l'une des approches les plus efficaces et souvent la plus simple, c’est celle d’investir dans la relation client :

Vous réduirez vos coûts : McKinsey rapporte que les entreprises perdent en moyenne 20% de leurs clients chaque année à cause d'une expérience médiocre ; et selon une étude de l'INSEE, fidéliser un client coûte cinq fois moins cher que d'en acquérir un nouveau (INSEE, "Le coût de la fidélisation client", mai 2023)

Votre chiffre d’affaires va croitre : Une expérience positive encourage les clients à vous rester fidèles, à augmenter leurs achats et à recommander votre entreprise à d'autres.

La productivité et l’ambiance de votre entreprise s’en trouvera améliorée : Une étude récente de Harvard Business Review a montré qu'une augmentation de 10% de la satisfaction client peut mener à une hausse de 20% de la productivité de l’entreprise.

Pourquoi ? parce qu’elle a un impact direct sur la motivation et l'engagement des salariés, et parce qu'un client satisfait est synonyme de moins de réclamations et de conflits, ce qui crée un environnement de travail plus serein et motivant.

Des employés satisfaits et motivés sont plus innovants, plus fidèles et sont également plus enclins à offrir un service exceptionnel, bouclant ainsi la boucle de la satisfaction client

Imaginez ce que cela signifie pour votre entreprise.
Ne sous-estimez pas la puissance de la relation client - faites en une priorité stratégique et regardez votre entreprise prospérer.

L’importance du pacte d’actionnaires (ou pacte d’associés)

Selon Bpifrance, 65% des PME sans pacte d'actionnaires font face à des conflits internes majeurs dans les cinq premières années

("La gestion des actionnaires dans les PME", mars 2023)

La gestion d’une entreprise est déjà un défi en soi, mais dans une structure où les désaccords entre actionnaires sont fréquents et non régulés, ça devient un cauchemar, qui rend l’entreprise vulnérable, la déstabilise et freine sa croissance.

Le pacte d'actionnaires, s’il n’est pas obligatoire (accord juridique privé), reste un outil essentiel pour gérer et prévenir ces conflits.

Il permet d’aligner les intérêts des actionnaires, d’éviter les malentendus en clarifiant les processus décisionnels, de prévoir les mécanismes de résolution de conflits, et d’éviter les situations de blocage en définissant à l’avance comment se gèrent les situations de crise, telles que le départ d'un actionnaire clé ou une augmentation de capital.

Il garantit donc la continuité dans la gestion de l’entreprise et permet de maintenir la confiance et l’engagement des parties prenantes, tout aussi essentiels.

Si vous ne l’avez pas encore fait , ça vaut la peine de vous pencher sur le sujet !

Un avocat spécialisé en droit des affaires saura vous y aider 🧐